Les meilleurs commerciaux ne se contentent pas d’écouter leurs clients. Ils créent inconsciemment une connexion profonde en utilisant des signaux subtils et le langage non verbal qui inspirent confiance et renforcent la relation client-fournisseur. En BtoB, ces neurosignaux d'alignement peuvent changer toute la donne.
Mais justement, c’est souvent de manière inconsciente que ces techniques s’opèrent chez les meilleurs commerciaux. Cela les rend plus difficiles à transmettre à d’autres et complique leur passage à des postes de management, où ces qualités doivent être non seulement maîtrisées, mais aussi enseignées.
Quelques exemples concrets :
Synchronisation non verbale : Un commercial perçoit le rythme de parole, la posture ou même les expressions faciales du client. En reflétant ces éléments de manière subtile, sans jamais imiter, il crée une impression de proximité qui rassure et instaure la confiance.Imaginez un prospect stressé, aux gestes rapides. Le commercial calque légèrement son rythme, puis le ralentit progressivement pour apaiser l’échange. Cette approche permet souvent de canaliser les inquiétudes.
Mirroring linguistique : En reprenant certains mots-clés utilisés par le client, le commercial valide ses besoins et attentes. Cela envoie le message : "Je vous écoute et je comprends exactement ce que vous recherchez."Si un prospect parle constamment de "fiabilité", le commercial pourra reformuler : "Vous recherchez donc une solution fiable, éprouvée, qui garantit une continuité de service." Ce simple mot peut sembler anodin, mais il influence profondément la perception de l’interlocuteur.
Alignement émotionnel : Les prospects ne se souviennent pas seulement de ce que vous avez dit, mais de ce qu’ils ont ressenti en parlant avec vous. Un bon commercial adapte son discours à l’état émotionnel du client, qui se sent alors compris et soutenu.Un client préoccupé par les coûts verra un avantage immédiat si le commercial aborde le sujet avec empathie, en expliquant comment le ROI de la solution compensera l’investissement initial.
Comment pouvez-vous utiliser ces techniques dans vos ventes BtoB ?
Former ses équipes à capter et exploiter ces signaux change la perception du client sur la relation : d’une transaction purement rationnelle, on passe à une relation de partenariat.
Que pensez-vous de ces techniques ? Les appliquez-vous déjà dans vos échanges ? Avez-vous déjà ressenti la difficulté de transmettre ces compétences inconscientes à vos équipes ?N’hésitez pas à commenter et partager pour que d’autres découvrent ces clés d’influence peu connues !
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