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Les 7 competences commerciales indispensables

Dernière mise à jour : 13 janv.


les compétences clés des sales


A l’occasion d’un séminaire récent avec un client, j’ai demandé aux participants quelles étaient les compétences essentielles pour être un bon commercial.

Après un travail collectif, nous avons retenu les sept suivantes :


1- L’écoute et l’empathie : le commercial doit savoir se taire pour laisser le prospect s’exprimer et mieux comprendre ses besoins afin de proposer la solution adaptée (en utilisant par exemple la technique de l’écoute active). L’empathie permet de se projeter à la place du prospect pour intégrer ses motivations profondes d’achat, ses problèmes et le rassurer sur votre capacité à apporter une réponse adéquate. Mettre le client au centre de la démarche commerciale : pas de problème = pas de solution = pas de commande…


2- L’aisance relationnelle pour nouer et entretenir facilement le contact. Dès les premières secondes, vous êtes jugés sur l’attitude, la communication non verbale, puis sur la façon dont vous allez créer l’ambiance du rdv. Malgré l’arrivée de toutes les technologies liées au digital, la composante la plus importante de la démarche commerciale reste l’établissement d’une relation de confiance de qualité et durable dans le temps. En complément la compétence à créer et entretenir du réseau (en réel et par les réseaux sociaux).


3- Créativité et adaptabilité : l’esprit d’analyse, la capacité à adapter son discours commercial, son argumentaire de vente, ses conditions (…) pour tenir compte des enjeux du client, de ses critères de décision, de ses motivations d’achat, de la concurrence, des interlocuteurs et process de commande.


4- Le sens de l’organisation : le commercial doit s’organiser en gérant son temps (déplacements, téléphone, prospection, formations, réunions…), en maitrisant les outils digitaux, en adaptant et en planifiant son activité en fonction des objectifs et résultats commerciaux, des cycles de vente, des disponibilités des ressources internes et externes (collaborateurs, fournisseurs par exemple).


5- L’assertivité : la capacité à s’affirmer, à défendre ses positions, à convaincre, à dire « non » (…) tout en respectant l’interlocuteur et ses idées. Comment avancer dans la négociation en évitant le blocage, réfuter les objections sans agressivité.


6- La résilience : rebondir après un échec, se remotiver, en analyser les raisons, se remettre en question, en tenir compte pour modifier sa démarche commerciale, demander de l’assistance ou de la formation, trouver des solutions. Résister au stress. Etre persévérant, patient, optimiste, déterminé, ne jamais dire jamais…


7- L’esprit d’équipe : le commercial ne travaille plus tout seul dans son coin, il collabore au quotidien avec les autres services de l’entreprise dont il est l’ambassadeur auprès du client : technique, financier, marketing (…) Il doit partager l’information avec un CRM, planifier et documenter ses interactions avec le prospect.


J’en oublie sûrement beaucoup, mais déjà si vous arrivez à mettre tout çà sur votre CV ou sur votre profil, vous allez sûrement intéresser plus d’une entreprise. Maintenant reste à être crédible lors du rdv…


Rémi Plenier

www.overdriveconsulting.fr

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