Depuis des années, on utilise la formation commerciale avec comme objectif d’enseigner les bases de la relation commerciale : les techniques de vente, de négociation, de prospection…
Les différents modules s’adressant aux commerciaux débutants pour leur donner une boîte à outils, professionnaliser leur activité et aux vieux briscards expérimentés pour les stimuler et leur rappeler des évidences qu’ils ont peut-être fini par oublier…
Les enjeux sont la montée en compétences des commerciaux, l’entraînement (comme pour un sportif pour rester performant) mais aussi la motivation et le partage de bonnes pratiques.
Aujourd’hui les entreprises sont confrontées dans cette période de crise à des enjeux de court terme, il en va souvent de leur survie de renouer avec leurs clients et d’en chercher de nouveaux, tout en maintenant leurs marges.
Il en résulte une pression encore plus forte sur les commerciaux, qui sont un rouage essentiel de cette recherche de développement commercial et la nécessité de mettre en place un processus de formation adapté.
Quels en sont les enjeux et les attentes des responsables ?
- Développer l’agilité et la capacité d’adaptation :
o Les comportements d’achat ont changé avec le développement du digital. Les entreprises utilisent de plus en plus le multicanal et le commercial n’est plus l’acteur unique de la relation client.
o Les acheteurs sont très attentifs à la rentabilité de l’achat, il faut leur proposer de la création de valeur.
o Etre en mesure de saisir chaque opportunité de business.
o Etre à l’écoute et imaginatif pour proposer une solution adaptée à chaque problématique client et pas une offre standardisée.
o Apprendre à intégrer les nouvelles technologies dans les processus de vente : CRM, réseaux sociaux…
o Travailler en étroite collaboration avec le marketing.
- Développer la relation humaine :
o L’acheteur est plus autonome que par le passé grâce à Internet, il n’attend pas du commercial un descriptif technique du produit mais une réponse globale à son besoin qui repose sur 3 éléments : la solution proposée, le fournisseur, le commercial.
o Le commercial doit rechercher à développer son impact relationnel, travailler son Pitch, son langage corporel, rechercher les motivations d’achat…
o Il faut travailler sur la fidélisation du client et l’implication nécessaire du commercial pour y arriver.
- Gagner en efficacité commerciale :
o Savoir optimiser son temps, choisir ses clients, concentrer son activité et son énergie à la réalisation d’objectifs définis.
o Maîtriser les techniques de négociation pour défendre ses marges (qui sont celles de toute l’entreprise…)
o Bien identifier les besoins du client et lui faire valider : pas de problème, pas de solution, pas de solution, pas de vente…
o Porter l’image de l’entreprise chez le client et la défendre.
Pour répondre à ces impératifs, les sociétés recherchent de plus en plus de la formation commerciale très personnalisée, du présentiel en intra-entreprise, avec des parcours spécifiques comportant parfois des parties communes, comme la définition d’une présentation société type (valeurs, stratégie, positionnement concurrentiel…), des éléments de langage communs, mais aussi des accompagnements individualisés avec, par exemple, de la formation en situation de travail.
Il faut être en mesure de leur proposer du concret, du pragmatique, adapté à leur situation personnelle en travaillant au préalable conjointement avec le chef d’entreprise et son encadrement commercial pour en définir les objectifs.
Bref, pour être efficace en matière de formation commerciale, commençons par oublier les plans de cours préétablis et les modules standardisés.