METTEZ VOUS A LA PLACE DE L’ACHETEUR
Beaucoup de commerciaux pensent que le rôle de l’acheteur consiste uniquement à être leur interlocuteur, voire leur opposant, lors de la négociation.
En se focalisant sur ce moment précis, en oubliant qu’à ce stade l’acheteur s’est déjà renseigné, qu’il connait les offres de la société, les avis de ses homologues (etc.) et qu’il a déjà validé l’entreprise comme fournisseur potentiel, ils donnent une importance trop grande au seul critère prix.
Or il faudrait se mettre à la place de l’acheteur et mieux connaitre son rôle au sein de l’entreprise, ses missions et son travail quotidien pour comprendre l’acte d’achat et, du coup, pouvoir positionner correctement son offre en fonction de ses critères et centre d’intérêt.
En quoi consiste aujourd’hui le travail de l’acheteur (les spécialistes me corrigeront et complèteront ma description forcément restrictive…) :
- Dans le cadre de la stratégie d’entreprise, de son organisation et mode de fonctionnement, de ses contraintes externes et internes, définir et gérer la politique achat en générant plus de marge
- Identifier les enjeux stratégiques pour l’entreprise, fixer les priorités et assurer les flux indispensables à son fonctionnement.
- Inscrire la démarche d’achat dans la politique RSE de l’entreprise, dans ses choix en matière de localisation…
- Être un expert du marché : collecter les informations, faire de la veille, connaitre les intervenants, le contexte technique, règlementaire…
- Définir et formaliser les besoins avec les « clients internes », rédiger les cahiers des charges, mettre en place des critères d’évaluation et de comparaison des offres
- Mettre au jour toutes les composantes financières : passer du prix au coût total de possession
- Structurer et comparer les informations reçues des fournisseurs, les évaluer et rapprocher des demandes internes
- Arbitrer entre le risque et le gain, anticiper les risques financiers, répartir éventuellement sur plusieurs sources pour ne pas être dépendant ou ne pas créer des situations de dépendance.
- Rechercher et bâtir une relation de confiance avec les fournisseurs, pérenne et fiable.
- S’assurer de la sécurité juridique de la transaction : les aspects contractuels, les conflits potentiels entre conditions générales d’achat et conditions générales de vente, le respect du RGPD, les obligations de moyen et de résultats, la résolution des litiges…
- Gérer les achats internationaux, les incoterms, les transferts de propriété, les transports
- Mettre en place les procédures de suivi et d’évaluation de la prestation achetée
- Intégrer les processus de digitalisation
- …
Et, quand on arrive à la phase de négociation, on est surpris de voir à quel point la formation des acheteurs est proche de celle des commerciaux.
Les compétences qu’on leur demande de développer et les étapes de l’entretien d’achat sont les suivantes (extraits) :
- Analyser la situation et les enjeux de votre interlocuteur
- Ne pas aller à la négociation sans avoir fixé des objectifs et des limites (comme pour les commerciaux…)
- Se préparer à faire des concessions (cf. la méthode BATNA ou MESORE en français…)
- Découvrir le profil de l’interlocuteur (les SONCAS ou DISC utilisés par les vendeurs…)
- Anticiper les réactions du vendeur
- Maitriser le questionnement et l’écoute (voir l’écoute active, le QQOQCCP, les 5W…)
- Préparer et présenter arguments, concessions et obtenir des contreparties (idem…)
- Rester maître du déroulement de l’entretien (tout pareil…)
- Utiliser des outils
- Gérer les situations difficiles (oui éviter les blocages…)
- Clore l’entretien (ben oui…)
Comme l’acheteur professionnel a suivi, à peu de chose près, la même formation à la négociation que le commercial, il ne faut pas arriver avec vos gros sabots, vous allez être vite repérés…
Voici quelques questions que peut se poser votre interlocuteur lors de votre entretien :
- Est-ce qu’il (ou elle) inspire confiance ?
- Est-ce qu’il a l’air compétent ?
- Est-ce qu’il m’écoute et a compris mon besoin ?
- Est-ce que sa société jouit d’une bonne réputation ?
- Est-ce qu’elle parait fiable et pérenne ?
- Est-ce que sa solution répond à mon besoin ?
- Est-ce qu’elle répond aux critères de mes clients internes ?
- Est-ce que le niveau de prix est acceptable ?
- Quel est le positionnement concurrentiel ?
- Est-ce que le retour sur investissement est bon ?
- Est-ce que c’est le bon moment pour acheter ?
- …
Plus vous serez à même de fournir des bonnes réponses à ces questions, plus votre démarche sera facilitée.
Il y a un jeu à jouer et comme tout sportif de haut niveau, vous aurez besoin de pratique, de formation et d’entrainement pour être naturel et efficace.
Pour plus d'information : contact
Rémi Plenier
Consultant Formateur en développement commercial