📞 Pourquoi vos prospects ne vous rappellent jamais ? 📞

"Envoyez-moi votre offre par e-mail, je vais y réfléchir et vous tiens au courant." Et après… silence radio !

Vous avez déjà vécu ça ? Vous relancez, encore et encore… mais votre prospect ne répond jamais.

En réalité, il y a 4 erreurs majeures qui l'expliquent.

- Vous n’avez pas rendu son problème "DUR" (Douloureux, Urgent, Reconnu)

Un prospect passe à l’action uniquement si son problème est conscient et perçu comme suffisamment grave.

Trop souvent, le commercial se focalise sur la solution plutôt que sur la douleur. Or, si le problème n'est pas vécu comme Douloureux, Urgent et Reconnu, le prospect procrastine.

- Vous n’avez pas validé chaque étape de l’entretien avec la reformulation

Un prospect qui dit "Je vais réfléchir" veut souvent dire "Je ne suis pas convaincu".

Souvent, le commercial pense que tout est clair, mais ce n’est pas le cas. Il n’a pas validé que chaque point abordé résonnait vraiment pour son interlocuteur.

- Vous avez mal cadré le processus de décision

Qui décide vraiment ?

Quand la décision sera prise ?

Les concurrents ?

Comment éviter cette erreur ?

En qualifiant votre projet avec la méthode BEBEDC :

Besoin : Quel est le problème à résoudre ? Quelles sont les attentes précises ?

Enjeux : Quels sont les risques si rien ne change ? Quels bénéfices attendus ?

Budget : Quel est le budget alloué ? Est-il validé ?

Echéances : À quelle date la décision sera prise ? Y a-t-il une contrainte de timing ?

Décideurs : Qui valide la décision ? Faut-il convaincre d'autres parties prenantes ?

Concurrents : Quelles autres solutions sont envisagées ?

- Vous n’avez pas utilisé le SPIN Selling pour engager l'acheteur.

L’un des freins majeurs à la décision, c’est l’inaction. Votre prospect pense qu’il peut attendre sans conséquence.

Le SPIN Selling permet de lui montrer que s’il ne bouge pas, sa situation va empirer.

SITUATION : Comprendre son contexte actuel.

PROBLÈME : Faire émerger les difficultés.

IMPLICATION : Amplifier l’impact négatif de l’inaction.

NEED-PAYOFF (BÉNÉFICE DE LA SOLUTION) : Lui faire visualiser le gain.

L’objectif ? Que le prospect comprenne par lui-même qu’attendre n’est PAS une option.

Plus l’écart que vous avez mis en évidence entre l’implication et la récompense est important, plus vous augmentez vos chances d’une commande rapide.

Ce qu’il faut retenir :

Si vos prospects disparaissent après un premier échange, demandez-vous :

Ai-je rendu leur problème "DUR" (Douloureux, Urgent, Reconnu) ?

Ai-je validé chaque étape avec la reformulation ?

Ai-je cadré le processus de décision avec la méthode BEBEDC ?

Ai-je utilisé le SPIN Selling pour montrer que l’inaction est risquée ?

Ne laissez plus vos prospects vous "rappeler"… Prenez l’initiative !

Et vous, quelle est votre meilleure technique pour éviter le silence radio ?

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Rémi Plenier