Rien ne change dans la vente

« Parlez-moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse… »

« Parlez-moi de moi, il n’y a que çà qui me donne de l’émoi »

Dans la vente rien de neuf parce que vous confondez les moyens, les outils et les objectifs, les résultats attendus.

Et malgré toutes les évolutions technologiques, finalement, pas grand-chose n’a changé.

Une vérité intemporelle de la psychologie humaine et de la vente :

Ce refrain de Guy Béart (1980) pourrait être la devise de tout client ou prospect.Il exprime une réalité psychologique que la psychologie sociale et les sciences cognitives confirment depuis longtemps : l’individu est naturellement centré sur lui-même.

Considérations psychologiques

1. Le besoin fondamental de reconnaissance

   
   

   Selon Abraham Maslow (A Theory of Human Motivation, 1943), après les besoins physiologiques et de sécurité, l’être humain recherche l’appartenance et l’estime. Être écouté, reconnu, compris fait partie de ces besoins universels.

   
   

   Quand un prospect dit « parlez-moi de moi », il exprime ce besoin d’estime et de validation.

   
   

2. Le biais d’auto-référence

   
   

   En psychologie cognitive, il est démontré que les individus mémorisent et traitent mieux l’information quand elle est reliée à eux-mêmes (*Symons & Johnson, 1997, The Self-Reference Effect).

   
   

   C’est pourquoi un argument de vente centré sur le client (ses objectifs, ses problèmes, ses réussites) est plus puissant qu’un simple descriptif produit.

   
   

3. La soif de récit personnel

   
   

   Le client ne veut pas seulement une solution, il veut que cette solution fasse sens dans son histoire. C’est ce qu’explique Daniel Kahneman dans Thinking, Fast and Slow (2011) : nous filtrons la réalité à travers des récits personnels, pas uniquement à travers la logique.

Une logique ancienne… appliquée à la vente

Ce n’est pas nouveau :

• Dale Carnegie, dès 1936, écrivait dans How to Win Friends and Influence People : « Parlez aux gens d’eux-mêmes et ils vous écouteront des heures. »

• Les vendeurs de foires au XIXᵉ siècle appliquaient déjà la technique de « l’accroche personnalisée » : interroger l’acheteur sur ses besoins, ses goûts, son quotidien.

• Même Cicéron, dans ses discours, savait capter son auditoire en reliant son argumentation à l’expérience vécue par ceux qui l’écoutaient.

Autrement dit, la psychologie humaine n’a pas changé.Ce qui a évolué, ce sont les outils : CRM, social selling, IA… Mais derrière la technologie, le principe reste le même : l’attention se gagne en parlant au client de lui, pas de soi.

Application pratique pour les commerciaux et managers

1. Concentrez vos rendez-vous sur le client : commencez par ses problématiques, pas par votre présentation d’entreprise. Laissez votre présentation en 394 slides dans votre cartable…

2. Reformulez et valorisez : montrez que vous avez compris, pas seulement entendu.

3. Personnalisez votre discours : adaptez vos arguments aux récits et aux émotions exprimés par votre interlocuteur.

4. Tout le monde se moque des caractéristiques techniques de votre solution, on veut savoir comment elle va améliorer notre situation.

📚 Pour aller plus loin

• Le guide de la performance commerciale : techniques concrètes pour structurer vos rendez-vous clients autour de leurs besoins réels.

• Pilotez le succès commercial : comment mettre en place une organisation commerciale durable, où l’écoute client devient un levier stratégique.

Et vous, dans vos expériences de vente ou de négociation, quand avez-vous réalisé que parler du client était plus puissant que de présenter votre offre ?Partagez vos expériences : elles nourrissent une réflexion collective sur ce qui, en réalité, ne change pas dans la vente.

Si vous souhaitez aller plus loin et transformer votre approche commerciale pour qu’elle soit réellement centrée client, je vous invite à me contacter directement.

Rémi Plenier