Sortez de l'urgence du quotidien

Instabilité, Inflation, tensions sur les marges, allongement des cycles de vente, incertitudes géopolitiques, sociales, pénurie de talents… Pour beaucoup de dirigeants de TPE/PME, le quotidien est devenu une succession d’urgences à traiter (la fameuse urgence du quotidien).

Résultat : 

👉 vous passez 80 à 90 % de votre temps dans l’opérationnel, 

👉 vous décidez sous contrainte, 

👉 vous pilotez à vue, parfois malgré vous.

Or, l’instabilité n’est plus une parenthèse. Elle est devenue un environnement durable. Continuer à gérer uniquement le court terme est aujourd’hui l’un des risques stratégiques majeurs pour les petites et moyennes entreprises.

La vraie question n’est donc pas :

« Comment tenir jusqu’au mois prochain ? » mais bien : « Comment décider aujourd’hui sans hypothéquer les 12 à 36 prochains mois ? » 

Comprendre un principe clé : l’instabilité n’empêche pas la stratégie, elle l’exige

Beaucoup de dirigeants pensent, à tort, que la stratégie est un luxe réservé aux périodes calmes. C’est exactement l’inverse.

Plus l’environnement est instable, plus le pilotage stratégique devient indispensable.

Pourquoi ? Parce que sans cap clair :

• chaque opportunité devient une distraction,

• chaque difficulté déclenche une réaction défensive,

• chaque décision est isolée, non alignée, parfois contradictoire.

Dans Pilotez le succès commercial, je rappelle un point fondamental :

Une entreprise sans priorités stratégiques claires confond agitation et performance.

Lever la tête du guidon commence par accepter de ralentir temporairement pour mieux orienter l’action.

Sortir du « tout opérationnel » : une discipline managériale, pas une question de temps

Le problème n’est pas le manque de temps. Le problème est l’absence de rituels de recul.

Voici une pratique simple que j’installe systématiquement chez les dirigeants que j’accompagne :

Le rendez-vous stratégique non négociable

• 1 à 2 heures toutes les 2 semaines

• Sans téléphone

• Sans urgence opérationnelle

• Avec 3 questions fixes :

1. Qu’est-ce qui a réellement créé de la valeur ces 15 derniers jours ?

2. Quelles décisions ont été prises par défaut et non par choix ?

3. Si je devais supprimer 20 % de mes actions actuelles, lesquelles n’auraient aucun impact stratégique ?

Ce temps n’est pas du « luxe ». C’est un investissement de pilotage.

Les dirigeants performants ne travaillent pas plus, mais mieux alignés sur leurs priorités critiques.

Passer du court terme subi au moyen terme maîtrisé

Lever la tête du guidon, ce n’est pas faire un plan stratégique à 5 ans irréaliste. C’est structurer un horizon de décision à 12–18 mois, même imparfait.

Je recommande une approche pragmatique en 3 axes :

🔸 Axe 1 : clarifier vos moteurs de rentabilité

Posez-vous une question simple mais rarement traitée en profondeur :

Où gagnez-vous réellement de l’argent… et où en perdez-vous sans le voir ?

Clients, offres, canaux, typologies de ventes : tout n’a pas la même valeur stratégique.

🔸 Axe 2 : prioriser les décisions irréversibles

Certaines décisions sont ajustables. D’autres non (recrutements clés, positionnement, dépendance à un gros client, organisation commerciale).

En période instable, les décisions irréversibles doivent être rares, réfléchies et alignées avec une vision claire.

🔸 Axe 3 : transformer l’incertitude en scénarios

Au lieu de chercher la prévision parfaite, travaillez avec 2 ou 3 scénarios plausibles :

• scénario prudent,

• scénario réaliste,

• scénario offensif.

Cela change radicalement la qualité des décisions… et réduit le stress du dirigeant.

Le rôle clé du dirigeant : passer de « super opérationnel » à pilote stratégique

Dans beaucoup de TPE/PME, le dirigeant est :

• le meilleur commercial,

• le décideur final,

• parfois le pompier de service.

Mais ce modèle atteint vite ses limites.

Dans La vente collaborative, je montre que la performance durable repose sur :

• la structuration,

• la délégation responsabilisante,

• et la montée en compétence des équipes.

Lever la tête du guidon, c’est aussi accepter de :

• ne plus être indispensable partout,

• faire grandir l’organisation,

• piloter par les indicateurs qui comptent vraiment.

La vraie décision stratégique, c’est de s’autoriser à penser plus loin

En période d’instabilité, ne pas décider est déjà une décision… souvent subie.

Les dirigeants de TPE/PME qui performent sur la durée ne sont pas ceux qui courent le plus vite, mais ceux qui prennent du recul, structurent leurs choix et alignent leur action quotidienne avec une vision claire, même en terrain incertain.

Et maintenant, concrètement ? 7 étapes clés pour agir

Prendre des décisions stratégiques est au cœur de la vie d’un dirigeant. Mais ce processus, complexe par nature, demande méthode et lucidité.

Voici les 7 étapes incontournables pour transformer une problématique en opportunité :

1/             Prendre conscience du problème Tout commence par la capacité à identifier ce qui freine réellement l'entreprise. Souvent, un problème mal perçu reste ignoré jusqu'à ce qu'il devienne critique.

2/             Évaluer le problème : degré d'urgence et d'importance Il est crucial de distinguer ce qui est prioritaire de ce qui peut attendre. Cette étape permet de hiérarchiser vos efforts.

3/              Se projeter : quels risques si rien n'est fait ? Anticipez les conséquences de l'inaction. Une situation ignorée aujourd'hui peut rapidement entraîner des effets en cascade sur vos performances.

4/             Visualiser les gains d’une résolution efficace Imaginez les bénéfices concrets si le problème est bien géré : amélioration des performances, gains financiers, meilleure sérénité dans votre quotidien.

5/              Comparer les options au regard des objectifs Chaque solution doit être examinée à l’aune de vos objectifs et des bénéfices qu’elle peut générer. C’est ici que l’analyse stratégique prend tout son sens.

6/              Prendre la décision Avec des bases solides et une vision claire, le passage à l’action devient naturel. C’est une étape cruciale pour engager le changement.

7/             Evaluer les résultats et ajuster si nécessaire Aucune décision ne s’arrête à sa mise en œuvre. Mesurez les résultats, tirez-en des enseignements et ajustez si besoin pour maximiser l’impact.

Un regard extérieur peut vous aider

Si vous êtes dirigeant de TPE/PME et que vous avez le sentiment de subir votre agenda, de décider trop souvent dans l’urgence ou de manquer de hauteur pour piloter votre développement commercial, je vous invite à en discuter.

J’accompagne les dirigeants dans la structuration de leur stratégie commerciale, de leur organisation et de leurs décisions clés, même (et surtout) en période instable.

Contactez-moi directement via mon site https://www.overdriveconsulting.fr/contact

Et si vous souhaitez aller plus loin dès maintenant, mes ouvrages Le guide de la performance commerciale, Pilotez le succès commercial et La vente collaborative vous donneront des méthodes concrètes, immédiatement applicables sur le terrain.

Au plaisir d’échanger et de challenger votre vision stratégique.

En attendant, je vous souhaite une excellente année 2026 à tous points de vue.