Vendez-moi ce stylo !


Un classique des entretiens d’embauche tellement connu que vous avez déjà préparé votre réponse en regardant tout ce qui s’était dit depuis des années sur le sujet.


Un peu d’humour, un ton naturel et un grand sourire et l’affaire est emballée. Le recruteur qui voulait vous déstabiliser, tester votre sang-froid et vos capacités commerciales doit reconnaître que votre réponse a été parfaite.


A moins que…


Si on essayait de lui vendre pour de vrai, ce stylo, on s’y prendrait comment ?


Surtout pas la peine de lui parler tout de suite des caractéristiques techniques et esthétiques du stylo, dont tout le monde se moque et votre interlocuteur encore plus. Encore moins de son prix, çà viendra beaucoup plus tard.

D’abord chaque client est unique, donc on n’aurait pas la réponse tout prête et donc il faudrait appliquer quelques techniques commerciales indispensables pour mener à bien notre entretien.


1- Tout d’abord se présenter, expliquer le sens de sa démarche et accrocher le client en lui faisant comprendre, avec un brin de séduction et de sérieux, qu’il ne va pas perdre son temps à vous écouter plus en avant.


2- Ensuite la phase de découverte des besoins, de l’écoute active, des questions ouvertes avec, en entonnoir, l’arrière-pensée permanente de détecter les envies et les besoins sur lesquels on pourra appuyer ensuite notre argumentation commerciale.


3- L’argumentation commerciale : çà tombe bien que vous ayez évoqué la signature de contrats très importants avec Mr de Mesmaeker, j’ai justement le stylo parfait pour cela que vous pourrez offrir au client pour le remercier de sa confiance… Il faudra personnaliser votre réponse en fonction du client, de ses envies, de ses besoins et motivations. Pendant que vous déroulez votre argumentaire le client, lui, il se demande ce qu’il a à gagner dans l’opération et donc pourquoi il vous prendrait ce stylo…

Est-ce que je vais gagner du temps ? faire un travail de meilleure qualité ? Résoudre des problèmes liés à d’autres modèles de stylo ? Faire des économies ? Et pourquoi j’achèterai maintenant, pourquoi ce modèle-là plutôt qu’un autre et pourquoi à ce vendeur plutôt qu’à un autre… Donc essayez de répondre à ces questions et ne vendez pas le produit mais le besoin.

Si on creuse un peu le sujet, on trouve rapidement des modèles commerciaux qui permettent de classifier les motifs psychologiques d’achat de votre client et notamment le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Par exemple si votre client est sensible à l’orgueil vous trouverez facilement des arguments, bien sûr c’est plus compliqué si votre interlocuteur du jour vous a confié un Bic…


4- Le traitement des objections : votre interlocuteur se prend au jeu et répond à votre argumentaire. Ne paniquez pas mais répondez à ses objections. L’objection n’est pas un mauvais signal, cela montre que le client évalue votre proposition et s’y intéresse, mais peut-être n’avez-vous pas été assez clair, ou pas évalué correctement les bonnes motivations.

Le classique « c’est trop cher » se traite en général en demandant au client d’étayer sa réponse : par rapport à quoi, par rapport à qui… Il faut comparer ce qui est comparable… C’est peut-être aussi le signal d’une demande de négociation qui indique que le client est acheteur. Il faut le rassurer sur le fait qu’il fait le bon choix avec vous et que vous allez arriver à vous mettre d’accord.


5- Négociation Commerciale et signature : définir les modalités de la vente quand le client est intéressé. Evaluer ce que vous pouvez céder sans et avec contrepartie (par exemple en fonction du volume…), ne pas rester que sur les prix mais inclure les autres paramètres de la vente (paiement, delais, maintenance, options, personnalisation…), recentrer les débats et les demandes du client. Une technique de reformulation vous rendra service : On est d’accord que vous avez ce problème, on est d’accord que mon stylo résout ce problème, on est d’accord qu’il est dans le budget que vous aviez prévu, donc il n’y a plus qu’à signer…


6- Fin de l’entretien : vous avez gagné et vendu le stylo, mais profitez-en pour soigner votre sortie. Remerciez votre client, prenez un rendez-vous pour un rebond commercial sur un sujet complémentaire qui aurait été détecté (votre client n’a pas de règle ou de gomme…) et demandez de la recommandation : dans votre entourage personnel et professionnel vous connaissez peut-être des gens qui auraient également besoin de ce stylo…


Bien sûr, çà peut paraître un peu long comme démarche mais ça pourrait vous servir pour vendre autre chose que ce stylo…

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