Vendre ou se faire acheter ?
Le succès d’une démarche commerciale c’est par définition le moment où l’acheteur et le vendeur sont d’accord sur la transaction et ses différentes modalités.
Par habitude on présente le commercial comme celui qui a vendu, mais on pourrait aussi en parler comme de celui qui a permis au client d’acheter…
Car, en dépit de toute la force de persuasion du vendeur, celui qui déclenche l’accord c’est bien l’acheteur en signant le bon de commande.
Du coup comment faciliter cet acte d’achat ?
Je vous propose de travailler sur 5 points fondamentaux :
1 - Sélectionnez les bons prospects. Utilisez l’account based marketing pour définir le portrait-robot de vos meilleurs clients actuels (en fonction de critères de secteur d’activité, de taille, de géographie, de structure, de marchés…) et recherchez des prospects qui correspondent bien.
Si votre solution a bien répondu aux problématiques des clients déjà convaincus, elle devrait séduire ces prospects, d’autant que les acheteurs se renseignent de plus en plus (merci Internet) notamment auprès de leurs pairs avant d’engager un acte d’achat.
Dans tous les cas vous aurez un accueil plus favorable, peut-être de la recommandation d’un client existant, et des success stories à raconter…
2 – Attirez des prospects intéressés par votre produit ou service, par l’Inbound marketing. Les contacts entrant par le biais de vos canaux de communication (publicité, emailing, social selling…) seront plutôt dans une posture demandeuse mais, bien sûr, leur projet demandera à être requalifié.
La démarche sera toujours plus facile que de la prospection à froid, si les prospects pensent que votre offre peut s’avérer intéressante pour eux.
3 - Développez la personnalisation de vos offres et de votre approche. Vous devez vous démarquer de la concurrence. Quels sont les spécificités de votre solution, ses avantages concurrentiels et les bénéfices attendus pour le prospect. Comment vous lui parlez de lui, il n’y a que cela qui l’intéresse…
Vous devez vous intéresser réellement au prospect et à ses besoins et attentes et ne pas dupliquer une démarche commerciale standardisée.
Il faut projeter le prospect dans un futur où il aura mis en œuvre votre solution et pourra en apprécier les bénéfices pour lui et son entreprise. Comment, grâce à vous, sa situation sera améliorée : plus de productivité, plus de chiffre d’affaires et de marge, plus de qualité de vie au travail, plus de respect de l’environnement…
Alors que s’il ne fait rien, sa situation devrait se dégrader encore plus.
En l’aidant à reformuler cette situation, vous l’aidez à prendre conscience que c’est de sa responsabilité de prendre la bonne décision pour en sortir (et donc de vous acheter…)
4 – N’oubliez pas de vous vendre comme interlocuteur, ainsi que votre entreprise, au-delà de la solution elle-même. Vous devez créer du relationnel, instaurer un climat de confiance et personnaliser la relation avec votre entreprise. Vous allez être le point de contact avec tous les services et rendre compte de tous les évènements bons ou mauvais.
Cette relation doit être une expérience agréable pour le prospect, dans le respect mutuel, qui aura alors plus de facilité à l’établir de façon durable et mutuellement profitable.
Vous devez raconter une histoire qui parle à l’acheteur : les valeurs de l’entreprise, ses missions, sa vision du marché, ses perspectives, son positionnement concurrentiel, sa stratégie. Pourquoi il pourrait vous accorder sa confiance ?
5 – Vous devez faciliter l’acte d’achat pour votre interlocuteur. Maintenant qu’il est convaincu de votre offre, qu’elle répond bien à sa problématique et qu’elle est dans un niveau de prix acceptable, vous devez mettre à plat avec lui tout le processus de décision interne qui l’amènera à vous passer commander.
S’il n’est pas le seul décideur, quels sont les arguments à mettre en avant, comment l’aider à les convaincre. Vous devez vous mettre à ses côtés pour faciliter son action.
Vous devez lui donner tous les arguments sur la façon dont vous allez la traiter pour le rassurer : la gestion administrative, les conditions de paiement, les délais de livraison, la formation des utilisateurs, les procédures de garantie et de SAV…
Faites-vous accompagner pour développer cette approche de la vente, vous pourrez mettre en place une démarche commerciale efficace, attractive au quotidien dans la mesure où votre travail sera renouvelé en fonction des projets. Vous pourrez créer une relation commerciale de qualité, basée sur le respect mutuel, gage de fidélisation de vos clients.
Rémi Plenier