Vous ne vendez pas parce que vous êtes trop gentils.

Vous ne vendez pas :

parce que vous manquez de compétences.

parce que votre offre est mauvaise.

Mais parce que vous avez peur… de déranger, de contrarier ou de trop insister.

Vous voulez passer un bon moment avec votre prospect et que celui-ci vous trouve sympathique. Vous pensez qu’une bonne relation humaine passe par dire tout le temps « oui » ?

Résultat :

Vous acceptez trop vite un « je vais réfléchir »,

Vous hésitez à reformuler une objection,

Vous avez zappé la conclusion, n’avez pas osé sortir de bon de commande.

Et vous sortez du rendez-vous sans savoir si vous avez réellement avancé.

Pourtant :

Un rendez-vous commercial sans intention claire de vendre… n’est rien d’autre qu’un échange d’informations.

Vous avez expliqué, présenté, répondu…

Mais vous n’avez pas vendu.

Parce que vendre, c’est se fixer un objectif précis,

c’est mener l’entretien avec un cap clair,

et c’est amener votre prospect à prendre position.

Or beaucoup trop de vendeurs abordent leurs rendez-vous avec une posture de prestataire de service :

"Je suis là pour vous présenter notre solution."

"On verra ensuite si vous êtes intéressé."

 "Je ne veux surtout pas vous mettre la pression."

Cette posture, même bienveillante, ne fait pas vendre.

Trop de gentillesse ou de bienveillance peut même être contreproductive avec un prospect qui recherche avant tout une solution rapide et efficace à son problème, pas un échange où il sent qu’on tourne autour du pot.

Une posture trop conciliante peut donner l’impression que le vendeur n’est pas sûr de sa valeur ou manque de conviction.

Le prospect, lui, risque alors de penser :

« Je perds mon temps, cette discussion ne mène nulle part. »

En d’autres termes, la bienveillance commerciale doit être accompagnée d’une posture claire, ferme et orientée résultat.

L’efficacité commerciale ne repose pas sur la séduction ou la complaisance, mais sur la capacité à prendre le lead, challenger le besoin, et guider vers une décision concrète.

Ce que je transmets à mes clients, dirigeants et directeurs commerciaux ?

Comment faire évoluer leurs équipes vers une posture de leader commercial :

– qui cadre l’entretien,

– qui crée de la tension positive,

– qui assume l’intention de conclure,

– et qui ose aller chercher une décision, même si elle est négative.

Parce que vendre, c’est aider à décider.

C’est proposer la solution qui permettra à son prospect d’améliorer sa situation, celle dans laquelle il se projettera pour en profiter de l’ensemble des bénéfices, même si ce n’était parfois ni son idée, ni son choix de départ…

Et ça ne se fait pas en étant "trop gentil".

Vos équipes méritent mieux qu’un rôle d’informateurs techniques.

Donnez-leur les outils, les méthodes et la posture pour transformer chaque entretien en opportunité de business.

Discutons-en ensemble.

Je vous propose un échange confidentiel de 30 minutes pour faire le point.

Contact en message privé ou sur www.overdriveconsulting.fr