D’après Amy Cuddy professeur de psychologie à la Harvard Business School, qui a étudié les premières impressions que vous laissez à votre interlocuteur et a publié ses conclusions dans son livre « Presence », vous êtes jugés en quelques secondes selon deux critères quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois :
- Est-ce que je peux faire confiance à cette personne ?
- Est-ce qu’elle est compétente ?
La réponse est très importante car elle conditionne la suite de votre entretien et le succès de votre démarche, et souvent votre interlocuteur s’est déjà fait une première idée alors que vous n’avez pas commencé à parler…
Idéalement il faudrait bien sûr qu’il réponde oui aux deux questions et vous voulez qu’on vous perçoive comme quelqu’un de fiable et compétent.
De manière intéressante Mme Cuddy relève que la plupart des gens, et notamment dans un contexte professionnel, pense que la perception de leur compétence est le facteur le plus important. Ils veulent ainsi prouver qu’ils sont suffisamment intelligents et compétents pour s’occuper de vous.
Mais en fait le facteur le plus important est la confiance qu’ils vous accordent quand ils vous évaluent.
Mme Cuddy en donne une raison liée à l’évolution de l’espèce, pour elle il est crucial pour notre survie de déterminer rapidement si on peut se fier à la personne en face de vous, si elle va vous sauter dessus pour vous trucider et vous voler vos affaires ou vous aider à faire du feu…
D’abord la confiance, puis la compétence.
Autrement dit vous êtes évalués en premier sur votre attitude, sur le langage non verbal, puis ensuite vous pouvez faire votre pitch, votre discours d’entrée en matière, pour expliquer à votre interlocuteur qui vous êtes, pourquoi vous êtes là et pourquoi, grâce à votre compétence, c’est important pour lui de vous écouter et de vous consacrer du temps.
La communication non verbale ce sont des petits gestes inconscients qui vous trahissent et qui parfois peuvent se trouver en contradiction avec vos propos.
Par exemple une personne agressive plisse les sourcils, soutient votre regard alors que ses pupilles sont contractées, envahit votre espace personnel (votre « bulle »), pointe du doigt, met ses mains sur ses hanches, saisit un objet à proximité. Indifférente, son regard sera fixe et vague, sans véritable expression, en mode défensif elle baisse souvent la tête, elle fuit votre regard. L’honnêteté sera quant à elle perçue par un sourire chaleureux, des pupilles généralement dilatées, une attitude légèrement penchée vers vous, des bras décroisés, le regard sera franc et direct…
Au-delà des critères de base montrant votre respect à votre interlocuteur (arriver à l’heure, être bien habillé…) cette première phase nécessite de l’assurance, de la confiance en soi, mais aussi du naturel. Vous ne devez pas jouer un rôle qui pourrait être perçu de manière négative par votre interlocuteur. Votre attitude ne doit pas être reçue comme menaçante, vous devez donc rester calme, détendu(e), souriant(e), vous devez montrer que vous vous intéressez réellement à l’autre.
Vous devez apprendre à gérer votre stress car il se perçoit, vous devez penser de manière positive et aborder le rendez-vous comme un échange, la construction d’une relation, non comme un monologue de votre part et rester « zen ». Prenez du plaisir à découvrir votre nouvelle relation et cela sera réciproque…