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10 erreurs à ne pas faire en management commercial et les solutions


Vous êtes dirigeant d'une PME/TPE et vous trouvez que la gestion de votre équipe commerciale est un défi quotidien ?

La réussite de votre entreprise repose en grande partie sur les performances de votre force de vente. Pourtant, de nombreuses petites et moyennes entreprises font face à des obstacles majeurs :


  • Enjeux complexes : Comment motiver et fidéliser vos commerciaux ?

  • Freins courants : Manque de ressources pour la formation, absence de stratégie claire, communication interne insuffisante...

  • Erreurs fréquentes : Ignorer le feedback des équipes, absence de suivi personnalisé, fixation d'objectifs irréalistes.


Voici les 10 erreurs en management commercial les plus courantes et comment les éviter pour ne pas compromettre votre performance commerciale :


1. Ne pas fixer des objectifs clairs et réalistes

Les objectifs flous ou irréalistes démotivent les équipes commerciales. Sans une direction précise, les commerciaux ne peuvent pas concentrer leurs efforts de manière efficace.

Solution : Établissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis) et assurez-vous que chaque membre de l'équipe comprend et accepte ces objectifs.


2. Ignorer le feedback des commerciaux

Le feedback des commerciaux est essentiel pour comprendre les obstacles qu'ils rencontrent sur le terrain. L'ignorer peut mener à des stratégies déconnectées de la réalité.

Solution : Installez une culture de feedback continu où les commerciaux se sentent écoutés et impliqués dans les décisions stratégiques.


3. Absence de formation continue

Sans formation continue, les compétences des commerciaux stagnent, rendant l'équipe moins compétitive et adaptable aux nouvelles tendances du marché.

Solution : Investissez dans des programmes de formation réguliers pour maintenir et améliorer les compétences de votre équipe commerciale.


4. Mauvaise communication interne

La communication inefficace entre les différentes parties de l'entreprise crée des malentendus et réduit l'efficacité de l'équipe commerciale.

Solution : Mettez en place des outils et des processus de communication clairs et réguliers pour garantir que tout le monde soit sur la même longueur d'onde.


5. Manque de reconnaissance et de motivation

Ne pas reconnaître les succès et les efforts de votre équipe peut entraîner une baisse de motivation et une augmentation du turnover.

Solution : Établissez des programmes de reconnaissance et d'incitation qui récompensent les performances et encouragent un environnement de travail positif.


6. Ne pas personnaliser le management

Chaque commercial a des besoins et des motivations différents. Un style de management unique ne peut pas répondre efficacement à tous.

Solution : Adoptez une approche de management personnalisée, en tenant compte des forces, des faiblesses et des motivations individuelles de chaque membre de l'équipe.


7. Absence de suivi et de reporting régulier

Sans suivi et reporting réguliers, il est difficile de mesurer les progrès et d'identifier les zones nécessitant des améliorations.

Solution : Mettez en place des outils de suivi et des processus de reporting réguliers pour évaluer les performances et ajuster les stratégies en conséquence.


8. Ignorer la concurrence et le marché

Ne pas tenir compte des évolutions du marché et des actions de la concurrence peut rendre votre stratégie commerciale obsolète.

Solution : Effectuez des analyses de marché régulières et adaptez votre stratégie en fonction des tendances et des mouvements de la concurrence.


9. Surcharge de travail et gestion inefficace du temps

Surcharger les commerciaux peut entraîner un burnout, affectant leur productivité et leur bien-être.

Solution : Équilibrez les charges de travail et formez les commerciaux à la gestion du temps pour optimiser leur efficacité sans les surmener.


10. Ignorer la digitalisation et les nouvelles technologies

Dans un monde de plus en plus numérique, ne pas adopter les nouvelles technologies peut mettre votre équipe commerciale en retard par rapport à la concurrence.

Solution : Investissez dans des outils de vente modernes et formez vos équipes à les utiliser pour améliorer leur efficacité et leur productivité.

 

Imaginez pouvoir transformer ces défis en opportunités ! En adoptant les bonnes pratiques et en évitant les pièges courants, vous pouvez non seulement améliorer la performance de votre équipe mais aussi booster la croissance de votre entreprise.


Vous souhaitez des conseils concrets et actionnables pour optimiser le management de vos équipes commerciales ?


Comme vous n’êtes pas seuls, j’ai regroupé 99 conseils pratiques et immédiatement opérationnels pour réussir dans le management des forces de vente dans le livre suivant : 


 

 

 

99 conseils pratiques pour manager les ventes


Après le succès du premier livre de la série consacré à la vente ( Le guide de la Performance Commerciale - 99 conseils pratiques pour la vente) voici le second tome consacré au management commercial.



Comment permettre le succès commercial de l'entreprise ?

Comment manager les commerciaux pour créer les conditions de la réussite tant individuelle que collective ?

Ce livre vise à fournir aux chefs d'entreprise, directeurs commerciaux et responsables d'équipe de vente des conseils pratiques et immédiatement opérationnels pour réussir dans leurs différentes missions :

- Préparer et anticiper, aligner la mission, la vision et les valeurs de l'entreprise, définir la stratégie et le plan d'action

 - Organiser l'activité commerciale pour adresser le marché

- Mesurer les performances et adapter en le personnalisant le plan d'action

- Développer les compétences, l'engagement et la motivation

 

Chaque conseil est illustré par des exemples pratiques et des méthodes de mise en oeuvre qui font de ce livre un véritable guide pratique du management commercial

 

"Pilotez le succès commercial" est un guide essentiel pour les chefs d'entreprise et les responsables d'équipes de vente. Structuré autour de 99 conseils pratiques, ce livre offre des outils et des stratégies concrètes pour optimiser le management des ventes.

 

Il se divise en quatre grandes parties :

 

1. Préparer et Anticiper : Définir le Cadre et la Stratégie

Cette première section met l'accent sur l'importance de la planification et de la préparation dans la réussite commerciale. Elle aborde :

· Analyse du marché : Comprendre les tendances et identifier les opportunités.

· Définition des objectifs : Établir des objectifs clairs et mesurables.

· Stratégie commerciale : Élaborer une stratégie alignée avec les objectifs de l'entreprise.

 

2. Organiser et Encadrer l'Activité Commerciale : Savoirs-Faire et Savoirs-Être Indispensables

Cette partie traite de l'organisation interne et des compétences nécessaires pour diriger une équipe de vente efficace. Les points clés incluent :

· Recruter et fidéliser l'équipe commerciale.

· Structurer l'activité : organiser l'activité commerciale et l'adressage du marché. Déterminer les rôles et responsabilités.

· Gestion des performances : Mettre en place les conditions et indicateurs de la performance.

· Communication interne : Favoriser une communication transparente et efficace.

 

3. Mesurer les Résultats et Adapter le Plan d'Action

La troisième section se concentre sur l'évaluation des performances et l'ajustement des stratégies en fonction des résultats obtenus. Elle couvre :

· Outils de mesure : Utiliser des outils et des métriques pour évaluer les performances.

· Analyse des résultats : Interpréter les données pour identifier les points forts et les axes d'amélioration.

· Adaptation stratégique : Ajuster le plan d'action en fonction des résultats et des feedbacks.

 

4. Développer les Compétences, l'Engagement et la Motivation des Commerciaux

La dernière partie met en lumière l'importance de la formation continue et de la motivation des équipes. Les sujets abordés incluent :

· Formation et développement : Proposer des formations régulières pour développer les compétences.

· Engagement des équipes : Mettre en place des initiatives pour maintenir l'engagement.

· Motivation des commerciaux : Utiliser des techniques de motivation pour stimuler la performance, l'engagement et la satisfaction de l'équipe de vente.

 

 

A votre disposition pour échanger sur vos besoins particuliers et préparer la rentrée.

Rémi Plenier




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