C’est le constat que je fais régulièrement lors de mes missions en entreprise. Et pourtant il suffit d'une simple méthode à appliquer pour réussir votre premier rendez-vous et ne pas gâcher les opportunités.

Parce que la découverte client est souvent bâclée, remplacée par un pitch trop rapide, et que les bonnes questions ne sont pas posées. 

A l'arrivée soit c’est le commercial qui parle tout le temps et le client décroche, soit, quand il arrive à en placer une, le client se sent écouté… mais pas compris.

Une simple méthode en 5 points change tout :

1.    Préparer 5 questions ouvertes adaptées au secteur et aux objectifs de votre prospect (pensez au fameux QQOQCCP...)

2.    Écouter pour comprendre et pas pour répondre (de toute façon tout le monde se moque des caractéristiques détaillées de votre produit/solution)

3.    Prendre des notes précises sur ses enjeux plutôt que sur ses objections.

4.    Reformuler systématiquement pour valider ses problématiques, enjeux, besoins, désirs et montrer que l’immobilisme n’est pas envisageable

5.    Exposer clairement comment votre solution va améliorer sa situation

Avec cette approche, non seulement la relation devient plus fluide, mais le prospect vous perçoit comme un partenaire de confiance plutôt que comme un simple vendeur.

Dans mes accompagnements, j’enseigne aux équipes de vente comment structurer cette phase cruciale. Et les résultats sont rapides : plus de rendez-vous qui aboutissent, plus de signatures, et surtout des clients fidèles.

Et vous, comment préparez-vous vos entretiens de découverte ?

Partagez vos pratiques en commentaire, j’aimerais lire vos retours.

Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez découvrir mes ouvrages ""Le guide de la performance commerciale" et "Pilotez le succès commercial" sur Amazon, ou me contacter directement via overdriveconsulting.fr pour un accompagnement sur-mesure.

Rémi Plenier - consultant formateur commercial