Et si les commerciaux et les acheteurs échangeaient leur rôle ?

J’ai eu à plusieurs reprises l’occasion de mener une réflexion collective avec des groupes de commerciaux en prenant comme base le postulat suivant :

Demain c’est vous l’acheteur et vous recevez un commercial venu vous présenter son offre, qu’attendez-vous de sa part, comment allez-vous juger sa prestation, qu’est-ce qui vous amènera à lui commander ?

Les réponses sont en général très sensées mais, ce qui est étonnant, c’est que souvent elles ne sont pas appliquées à leurs propres démarches commerciales avec les acheteurs …

En voici une petite synthèse :

Ce qu’il attendrait de son interlocuteur

• Clarté et concision : aller droit au but, éviter le jargon creux et les promesses floues.

• Compréhension sincère de son contexte : poser de vraies questions, écouter activement, reformuler.

• Personnalisation : pas une présentation générique, mais une proposition adaptée à sa situation précise.

  
  

Ses critères de décision (en bon commercial devenu acheteur)

• La valeur démontrée : en quoi la solution résout concrètement mon problème ou améliore mes résultats ?

• La différenciation : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

• La crédibilité : preuves, témoignages, cas clients, données factuelles.

• Le rapport confiance / risque : ai-je plus à gagner qu’à perdre en vous choisissant ?

• Le coût total (et pas seulement le prix) : investissement, délais, formation, support, accompagnement.

  
  

Comment il jugerait le vendeur

• Sur son professionnalisme : ponctualité, préparation, capacité à s’adapter.

• Sur sa transparence : dit-il aussi ce que son offre ne fait pas ? Ou est-il clair sur ma demande qu’il ne peut satisfaire ?

• Sur son écoute : parle-t-il de lui… ou de moi ?

• Sur sa posture : cherche-t-il à vendre… ou à m’aider à réussir ?

  
  

Un commercial placé dans la peau d’un acheteur verrait vite qu’il ne cherche pas seulement un produit ou un service, mais un partenaire fiable avec une relation de confiance durable    et une solution qui apportera réellement une amélioration de sa situation.