Les acheteurs ont 10 attentes majeures

Après avoir échangé avec de nombreux acheteurs sur leurs attentes vis-à-vis des commerciaux, j’ai établi la synthèse suivante :

1-      Comprendre les besoins avant de proposer une solution

2-      Maitriser l’offre produit/service et le marché correspondant

3-      Etre transparent, honnête sur les prix, délais, limites de l’offre, pas d’engagement non tenable

4-      Personnaliser son offre au maximum

5-      Etre réactif avant, pendant et après la vente, simplifier les processus, être disponible

6-      Etre capable de parler des bénéfices de la solution plutôt que des caractéristiques techniques (dont globalement tout le monde se moque…) et démontrer la valeur de l’offre

7-      Rester professionnel, respecter ses engagements et ses interlocuteurs

8-      Etre flexible pour s’adapter aux évolutions des besoins de leur client

9-      Continuer la relation après la vente pour gérer la mise en œuvre et les problèmes éventuels

10-  S’engager dans une relation de confiance durable, jouer un rôle de conseil

Je me suis arrêté à 10 mais vous pouvez compléter la liste ou indiquer votre ordre d’importance.

C’est évidemment aussi une façon de voir la vente comme une collaboration, un partenariat avec des objectifs, des comportements partagés et un respect mutuel plutôt qu’une transaction avec un rapport de force ou la mise en œuvre de techniques de persuasion et de manipulation.

Etre tenté par le passage en force, pour les uns comme pour les autres, c’est oublier que le marché n’est pas infini, qu’il y a un rééquilibrage de la relation par l’accès à l’information et que la roue tourne tournera comme a dit le philosophe…