Les questions à éviter dans la vente

Il y a des questions mal formulées, qui détruisent la confiance et réduisent nos chances de conclure la vente.

Souvent l’intention initiale est bonne, mais l’effet peut s’avérer désastreux.

Par exemple le « c’est bien vous le décideur ? » est entendu et compris par votre interlocuteur comme « je n’ai pas de temps à perdre avec des gens inintéressants comme vous… »

Dans ce cadre un « pourriez-vous m’expliquer le processus de décision, ses critères, étapes et les personnes impliquées… » serait plus judicieux.

Autre exemple : l’utilisation abusive du « pourquoi ? » dans vos questions qui met votre interlocuteur dans la sentiment de devoir se justifier, voir dans l’idée que vous portez un jugement négatif.

A vous d'indiquer en commentaire votre top 3 parmi :

1️⃣ « Quel est votre budget ? » ➡️ Trop direct, souvent perçu comme intrusif. Préférez explorer les priorités et enjeux avant d’aborder les moyens financiers.

2️⃣ « Voulez-vous signer aujourd’hui ? » ➡️ Cela met une pression artificielle et décrédibilise la démarche conseil. Il vaut mieux poser des questions orientées sur la décision et les étapes suivantes.

3️⃣ « Qu’est-ce qui ne va pas avec votre fournisseur actuel ? » ➡️ Cette approche négative peut générer une posture défensive. Préférez une question sur ce qu’ils aimeraient améliorer ou obtenir en plus.

4️⃣ « Est-ce que vous êtes le décideur ? » ➡️ Risque de froisser et de dévaloriser l’interlocuteur. Demandez plutôt comment se déroule leur processus de décision.

5️⃣ « Quand voulez-vous acheter ? » ➡️ Trop centré sur vous. L’essentiel est de comprendre le timing du client et ses priorités internes.

6️⃣ « Avez-vous lu ma brochure / mon site internet ? » ➡️ Cela donne l’impression que vous n’êtes pas préparé. C’est à vous d’apporter de la valeur, pas au prospect de “faire ses devoirs”.

7️⃣ « Est-ce que vous comprenez ? » ➡️ Infantilise l’interlocuteur. Préférez : « Est-ce clair pour vous ? » ou « Comment voyez-vous l’application dans votre contexte ? ».

8️⃣ « Voulez-vous que je vous fasse un rabais ? » ➡️ Vous cassez votre propre valeur. Travaillez la justification du prix avant d’ouvrir la porte à une négociation non maîtrisée.

9️⃣ « Qu’est-ce qu’il vous faudrait pour signer tout de suite ? » ➡️ Pression inutile, souvent perçue comme agressive. Mieux vaut identifier les critères de décision réels.

🔟 « Avez-vous du temps pour que je vous présente toute mon offre ? » ➡️ Trop centré sur vous. Formulez plutôt : « Puis-je vous montrer ce qui peut répondre à vos enjeux prioritaires ? ».

1️⃣1️⃣ « Est-ce que notre offre vous intéresse ? » ➡️ Question fermée, réponse binaire. Transformez-la en question ouverte : « Qu’est-ce qui, dans notre offre, vous paraît le plus pertinent ? ».

1️⃣2️⃣ « Est-ce que je peux vous rappeler ? » ➡️ Trop vague, manque de professionnalisme. Fixez un rendez-vous clair et précis.

1️⃣3️⃣ « Est-ce que vous travaillez avec notre concurrent X ? » ➡️ Peut mettre mal à l’aise. Préférez : « Quels partenaires vous accompagnent aujourd’hui sur ce sujet ? ».

1️⃣4️⃣ « Voulez-vous que je vous envoie un devis ? » ➡️ Anticipe trop vite. Validez d’abord l’intérêt et l’adéquation avant de parler chiffrage.

1️⃣5️⃣ « Voulez-vous que je repasse plus tard ? » ➡️ Montre un manque de confiance et de posture de conseil. Préférez : « Quelle est la meilleure étape suivante pour avancer ensemble ? ».

Dans la vente, la qualité des questions conditionne la qualité des réponses… et donc des opportunités créées. Les bonnes questions ne se devinent pas : elles se préparent, s’affinent et se travaillent.

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