Le recours à un expert de la direction commerciale par le biais d’une mission de transition répond à plusieurs besoins et situations.
En accompagnement de la direction de l’entreprise, il aide à formaliser sa stratégie générale et la décliner en stratégie commerciale, organisation, management et plan d’action en mettant en œuvre les ressources internes.
Grâce à une grande, riche et variée, expérience ainsi qu’à ses compétences, il peut prendre du recul sur la situation et proposer des solutions pratiques et personnalisées au chef d’entreprise en attente de résultats. Il s’appuiera alors sur des savoirs êtes indispensables à la réussite de sa mission : écoute, adaptabilité, capacité d’analyse, leadership, esprit d’équipe, pragmatisme, goût du challenge…
Ses objectifs consistent à soutenir et faire progresser la performance commerciale grâce à des actions, orientées résultats, dont les effets seront rapides et durables.
Il intervient alors soit pour répondre à un besoin ponctuel :
- Remplacement en cas d’absence
- Situation de crise, baisse d’activité, tensions internes…
- Restructuration, contexte de fusion/acquisition
- Définir et formaliser les bonnes pratiques commerciales, le guide de vente (comment trouver des nouveaux clients, conserver les anciens, leur vendre plus, plus souvent et plus cher…)
- Préparer une négociation stratégique pour l’entreprise
- Conduite de projet nécessitant un apport d’expertise
Ou bien dans un cadre de transformation, de conduite du changement, dans une optique de progrès et pour faire face à des enjeux et problématiques à venir :
- Structuration d’une entreprise en phase de croissance
- Adressage multi-canal du marché, diversification
- Amélioration du positionnement concurrentiel
- Anticipation des évolutions de marché, transformation et adaptation de l’entreprise, de ses process…
Le recours au directeur commercial de transition s’effectue dans le cadre d’une mission précise dont les objectifs doivent être fixés en amont. Son succès s’évaluera alors à l’atteinte de ceux-ci dans les temps impartis, permettant de résoudre en totalité ou partiellement, de façon durable, la problématique de son client.
Le mode d’évaluation peut alors passer par la définition d’indicateurs clés et de tableaux de bord qui permettront un suivi en continu et la décision d’éventuelles mesures correctives.
Son intervention peut l’amener à faire évoluer l’organisation de l’entreprise et ses procédures internes. Il le fait en accord avec la direction et leur adoption par les équipes constitue un élément de mesure du succès de sa mission au même titre que les retours positifs et évaluations chiffrées.
Pour cela il doit s’assurer que les décisions proposées produisent des résultats favorables sur le long terme et donc bien après la fin de sa mission.
Le succès de celle-ci passe donc également par la préparation de l’après-mission, la recherche de pérennité de la transformation engagée, en participant à la définition de l’organisation souhaitée, à la sélection d’un remplaçant, à l’accompagnement et au transfert des informations et process.
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Rémi Plenier
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Ps. image générée par une intelligence artificielle ( Dall.e 2 de Open-ai)...